Por Carlos Moura*
No segmento de saúde suplementar no Brasil, nos últimos 20 anos, devido à dificuldade de os gestores entenderem os riscos e impactos das negociações comerciais com as operadoras de saúde, as mesmas têm tirado proveito deste cenário. Além de não repor a inflação nos valores dos procedimentos, eles conseguem reduzir os valores com técnicas de negociações.
Muitos serviços de Radiologia e Diagnóstico por Imagem não possuem pessoas dedicadas, com perfil adequado e capacitadas para conduzir de forma efetiva as negociações comerciais com as operadoras de saúde. Historicamente, as clínicas focam nas negociações, principalmente o valor do CH (AMBs) ou valor do UCO e Porte (CBHPMs), mas existem mais 20 pontos de negociação que precisam ser observados em cada negociação, que podem trazer grandes impactos financeiros, sendo muitas vezes maiores que o próprio valor do reajuste!
Sempre ouvimos sobre o medo dos prestadores de um possível descredenciamento caso fosse solicitado um reajuste ou até mesmo a alegação de não valer a pena pedir reajuste, devido aos poucos resultados que poderiam ser alcançados, pela força das operadoras de saúde nas negociações! As duas afirmações não são verídicas. Faço negociações com operadoras de saúde em todo Brasil há mais de 15 anos neste segmento e nunca recebi retaliações por negociar com operadoras de saúde! A questão principalmente é a forma da abordagem e condução da negociação.
Primeiro, precisamos entender que negociações podem levar meses. A resiliência é vital para alcançar os objetivos, mas precisamos também de uma boa retórica. Nosso negociador precisa estar bem-preparado, ter todas as informações sobre o que está sendo negociado e saber usar a abordagem mais adequada para cada situação. Lembrem-se que nós não negociamos com as operadoras de saúde somente uma vez por ano, mas o ano inteiro,…
Leia Mais >
