A visitação médica sempre foi um dos pilares do relacionamento entre a indústria e os profissionais de saúde, permitindo que informações sobre novos produtos e avanços terapêuticos fossem transmitidas diretamente aos médicos. No entanto, a prática tem passado por evolução significativa nos últimos anos, impulsionada por fatores como a crescente digitalização, a preferência dos médicos por interações digitais e o surgimento de novas gerações de prescritores, como os millennials e a geração Z, o que demanda novas abordagens e estratégias.
O novo perfil de médicos no Brasil
Nos últimos cinco anos, o Brasil registrou aumento de 30,7% no número de médicos, prevendo-se que, até 2025, o país alcance cerca de 600 mil profissionais. Essa diversidade pode ser observada tanto na especialização dos médicos quanto na sua distribuição geográfica. Segundo dados do Conselho Federal de Medicina (CFM), aproximadamente dois a cada três médicos são especialistas, o que significa que as equipes de visitação precisam estar preparadas para abordar profissionais com demandas muito específicas.
A distribuição geográfica desses profissionais, no entanto, não é uniforme, o que apresenta desafios adicionais para a cobertura de visitação. A região Sudeste, que abriga mais da metade dos médicos do país, possui uma proporção de 3,39 médicos por mil habitantes. Em contrapartida, as regiões Norte e Nordeste enfrentam desafios maiores, com proporções de apenas 1,45 e 1,93 médicos por mil habitantes, respectivamente.
Além disso, até 2035, estima-se que 85% dos médicos terão menos de 45 anos, com uma predominância feminina que representa 70% dos médicos jovens. Esse novo perfil evidencia a forte inclinação para o uso de tecnologias e interações digitais, moldando as expectativas em relação à visitação médica.
Do presencial ao híbrido
Com a mudança de perfil, a tradicional visitação presencial de maneira isolada, já não atende às expectativas dos novos profissionais, que buscam interações mais ágeis e eficientes. A digitalização em ascensão, o uso de Inteligência Artificial (IA) e as plataformas online têm transformado a dinâmica das interações entre representantes e médicos. Nesse cenário, o modelo híbrido — que combina visitas presenciais e digitais — ganha cada vez mais espaço, exigindo que as equipes de visitação se adaptem às novas preferências dos prescritores.
Digitalização e conteúdo relevante
A visitação médica deixou de ser apenas um canal promocional para se tornar ferramenta cada vez mais estratégica, capaz de gerar demanda, construir relacionamentos, ampliar o conhecimento médico e consolidar marcas. Esse processo é acelerado pelas novas demandas dos prescritores, que buscam informações mais personalizadas, em formatos que se adequem ao seu perfil profissional e ao seu momento de necessidade.
A digitalização das interações emergiu como uma tendência predominante. Para garantir a eficácia da visitação médica, é crucial que os materiais promocionais e as habilidades dos representantes sejam adaptados ao ambiente digital. Além disso, os médicos estão cada vez mais interessados em receber informações de valor agregado, como novas evidências científicas, atualizações terapêuticas e dados sobre melhores práticas.
Estratégias para o sucesso
O sucesso na visitação médica requer estratégias que vão além da simples terceirização de equipes de representantes. A geração de demanda eficaz exige abordagem estratégica que considere necessidades específicas dos prescritores e mudanças no comportamento dos médicos. Nesse contexto, a personalização, a inovação e o uso de múltiplos canais são fundamentais para manter uma relação de confiança e relevância com os profissionais de saúde.
Em resumo, para que a visitação médica continue a ser uma ferramenta estratégica, algumas medidas são essenciais:
- Personalização da abordagem: cada médico tem suas próprias preferências e necessidades. Adaptar as mensagens e conteúdos a essas especificidades pode aumentar significativamente o impacto das visitas.
- Inovação em formatos: é essencial inovar nas formas de apresentação, utilizando o modelo híbrido para proporcionar mais flexibilidade nas interações.
- Abordagem multicanal: utilizar múltiplos canais de comunicação fortalece a relação entre representantes e médicos, garantindo que as informações estejam acessíveis da maneira conveniente.
- Foco em educação continuada: os representantes podem se posicionar como fontes de informação, oferecendo treinamentos e atualizações clínicas, o que agrega valor à visitação médica.
- Treinamento especializado para representantes: para implementar essas estratégias com sucesso, é fundamental que os representantes recebam treinamento contínuo e especializado.
*Mario Cacozza de Souza é gerente de Soluções da Interplayers, hub de negócios da saúde e bem-estar presente em todo o território brasileiro, alcançando mais de 70 mil farmácias, clínicas e hospitais e impactando 50 milhões de usuários anualmente
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